A importância do Poder de Tempo e Informação nas negociações.
(1) A importância do poder do tempo na negociação;
De início destaca-se que ao tratar da temática das
negociações lato sensu (incluindo-se aqui mediação, arbitragem e negociação
strictu sensu) para a obtenção de sucesso nessa forma alternativa de solucionar
conflitos, deve-se observar o que a doutrina denomina tríade das negociações,
essa relação triangular é constituída pelos elementos tempo, poder e
informação, seriam esses os pontos estratégicos a serem trabalhados entre os
negociadores, capaz de determinar os efeitos do acordo.
Dentro desse contexto o uso correto do tempo, poder e
informação influiria de forma direta nas negociações, sendo suficientemente
capazes de determinar o sucesso ou insucesso das tratativas.
A gestão do tempo na esfera negociativa revela-se
fundamental, uma vez que uma ou ambas as partes possuem necessidade de dirimir
as suas questões dentro de determinado lapso temporal, pois caso contrário, a
demora da solução efetiva afetaria a negociação de tal maneira que ela se
mostraria inútil
Dessa forma pressupõe do negociador habilidade para gerir o
tempo, percebendo de pleito se possui prazos longos ou fatais para agir,
identificando as necessidades das partes buscando equilibrar esse elemento
entre os envolvidos através da fixação de termos, delimitação de duração e etc. Portanto o negociador deverá adaptar seu
comportamento de acordo com o tempo, para assim identificar momentos mais oportunos
para apresentar propostas, ponderar pontos, realizar exigências, conceder
pedidos.
De modo que ao conseguir controlar o tempo de forma efetiva, o negociador será capaz de ditar o ritmo das negociações, prever de maneira mais segura os efeitos decorrentes dos acordos, os custos, lucros, despesas e etc.
(2) A importância do
poder da informação e como obtê-la no processo de negociação
Como supra mencionado, a informação é elemento essencial
capaz de determinar o êxito da negociação. É o elemento que fornecerá subsidio
necessário ao negociador para entender as necessidades das partes, formular
propostas de acordo, exigir pedidos e realizar concessões, sem informação
necessária o negociador não possui poder de negociação, uma vez que se quer
está a par dos reais motivos das tratativas.
As informações completas criarão ambiente propicio fomentando
o diálogo, possibilitando a criação de soluções efetivas, de forma que esse
conjunto de dados servirá para que o negociador tome conhecimento da
situação/cenário em que se encontra, delimite os pontos fundamentais que se
busca com aquela negociação e forneça meios argumentativos ao negociador para
contornar a negociação.
Imagine a situação hipotética onde o negociador entra numa
negociação, despreparado sem informação sobre o cenário que as partes
encontram-se, sem possuir informações dos objetivos de ambas as partes, os
pontos importantes para cada uma, o que as levou à mesa de negociação, por
obvio me parece ser uma negociação fadada ao insucesso e insatisfação de ao
menos uma das partes, uma vez que nada sabe o negociador, será improvável que
chegue-se uma solução prudente e satisfatória para os envolvidos
Assim o período de coleta de informação precederá as tratativas
de fato (procedimento de negociação) sendo esse o momento oportuno para o
negociador reunir informações relevantes capazes de fornecer subsidio
necessário e assim alcançar a utilidade da negociação.
A obtenção dessas informações poderão se dar das mais diversas formas,
mas aqui deve-se atentar a legalidade na obtenção dessas informações sempre
pautado em uma atuação ética. Hoje com os processos de virtualização da vida
pessoal e profissional, é muito comum que se dissemine diversos dados através
de meio eletrônico de modo que poderão ser realizada pesquisas virtuais nas
mídias sociais dos envolvidos.
Outro ponto fundamental, algumas informações só podem ser reveladas pelas próprias partes portanto é fundamental uma postura empática do negociador para obtenção dessas informações, criando um ambiente leve e seguro para que as partes dialoguem, e que a atuação do negociador seja precisa ao realizar as intervenções e questionamentos corretos nos momentos oportunos para através da manifestação dessas ponderações seja possível extrair determinadas informações que influirão na negociação.
Isabela Valentim Paiva - Advogada Especialista em Processo Civil